有过美容院管理经验的人都知道，美容院的业绩主要是由入店人数、成交率和客单价等几个因素共同决定的。

　　一个美容院进店人数的多寡，一方面和美容院的宣传有关，另一方面也和美容院的地理位置有关。而成交率主要是看美容院的服务质量和美容师的销售能力。客单价，也就是一个顾客成交的额度，所受的影响因素则多得多。

　　今天，我们就来跟大家分析一下影响客单价的主要因素有哪些?我们应该如何应对，终达到提高顾客客单价的目的。

　　一、产品种类是否齐全

　　我们认为，美容院产品种类是否齐全，是影响客户单价的重要因素之一。因此，在日常的经营过程中，我们要尽可能地照顾到绝大多数顾客肌肤类型需求，无论是什么样的肤质，都能够适合她们的产品。

　　另外，还要顾及到不同顾客身体项目的需求，比如脸部的、身体的、胸部的、腿部的，以及养生理疗的等项目，都应该有提供。

　　同时，对于一些特殊的顾客，如果能够连他们的需求都能够满足那就更好了。凯尔斯科技已开发出六大系列，多款产品，这些产品均采用高科技技术，专门针对东方人特有肤质，量身打造的美容产品。

　　二、产品的价格

　　我们认为，产品的定价也是影响客单价的重要因素。一般认为，产品价格越高，相应的客单价也就越高，反之就越低。

　　然而，事实却并非如此。如果价格太高，顾客成交上会出现困难，所以如何权衡价位的高低是一个非常关键的问题。其实，美容师在销售的过程中，技巧是很重要的，比如给顾客推荐产品的时候，做好大单促销，连带销售，提高员工谈大单的意识，永远给顾客拿上价格比他点名的项目多出30%-50%的商品，或者采取组合捆绑式销售等，均能够有效提高客单价。

　　三、产品陈列技巧

　　永远把好卖的产品放在店铺显眼的位置，或者是客户容易看到的位置，但切忌不要一次放太多，要营造出一个供不应求的假象，严格意义上讲，这其实也算是饥饿营销的一种。

　　另外，在产品陈列时一定要考虑到各种产品之间的关联性，不可随意杂乱地摆放，产品关联性强就可以意外带来不少关联性销售。

　　四、学会换位思考

　　销售的达成是买卖双方的事情。因此，一定要在公平公证自愿的基础上进行，所以作为美容师一定要懂得换位思考，从顾客的角度出发，想尽一切办法有效把握顾客真实的需求，比如哪些才是顾客必须要买的?哪些是可要可不要的?那些是想买但是不强烈的?哪些是顾客根本就不需要的?

　　只有做到了这些，在给顾客推销产品的时候才能做到心中有数，有的放矢，无往而不胜。

　　五、美容师的职业素养

　　如果一个美容师连自己的产品名称，价格，性能、成分等这些基本的知识都不能够有效掌握，那又如何能把产品更好地介绍给顾客?又如何能说服顾客购买呢?

　　作为一名美容师，除了要深度了解自家产品之外，还需要了解顾客的情况，了解的越多越好，好能够一语中的的说出顾客存在的问题，并且能够针顾客的问题，适时地推荐有效的产品和项目。这样顾客对你的专业素养和信赖度才会大大提升。有了认可与信赖，成交也就是顺理成章的事了。

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